Thử nghiệm hành vi mua của khách hàng như thế nào?
Hoạt động này được lồng ghép vào việc thử nghiệm kỹ
thuật đã nêu. Bao gồm:
- Chuẩn bị mẫu sản phẩm
- Chọn đối tượng thử nghiệm: khách hàng tiềm năng
- Tiến hành thử nghiệm: demo/dùng thử sản phẩm
- Thu thập phản hồi: Câu hỏi bên dưới (biểu mẫu trong Phụ lục 3)
- Phân tích dữ liệu: Tính toán, đánh giá khả năng bán
- Xem xét các phương án nâng cao doanh số dự kiến
Một vài điểm cần lưu ý về thử nghiệm hành vi mua của khách hàng
- Nếu chỉ tiến hành thử nghiệm hành vi mua của khách hàng, ngoài working prototype, có thể dùng các loại mẫu khác: mô hình tĩnh, bản vẽ CAD, hình ảnh, storyboard,…
- Có nhiều cách tiến hành thăm dò hành vi mua của khách hàng: gửi thư bưu chính, gửi email, gọi điện, gặp mặt phỏng vấn, web survey,… Phỏng vấn trực tiếp là cách tốt nhất
- Đối tượng thử nghiệm cần phải phản ánh đúng thị trường mục tiêu. Nếu bạn đang định sản xuất sản phẩm bàn để máy tính dành cho sinh viên ở ký túc xá thì bạn không thể đi thăm dò đối tượng là người đi làm sống ở chung cư cao cấp được.
- Việc chọn đúng đối tượng để thử nghiệm là điều kiện tiên quyết để kết quả thử nghiệm phản ánh đúng tác động của sản phẩm đến thị trường mục tiêu, và do đó, đưa ra được dự đoán chân thực về khả năng bán sản phẩm. Nếu thử nghiệm sai đối tượng, không những kết quả thử nghiệm không có ý nghĩa mà nó còn tạo ra dự báo sai, có thể gây hậu quả khi phát hành sản phẩm
Câu hỏi để thu nhận phản hồi về khả năng mua sản phẩm
“Nếu chúng tôi đưa sản phẩm này ra thị trường vào thời gian tới, bạn có định mua không?”
A. Chắc chắn sẽ mua
B. Nhiều khả năng sẽ mua
C. Có thể mua, có thể không
D. Nhiều khả năng là không mua
E. Chắc chắn sẽ không mua
Thử nghiệm hành vi mua của khách hàng như thế nào?
Phân tích dữ liệu và tính toán doanh số dự kiến
- Quy mô thị trường (N): Số lượng tiêu thụ hàng năm của sản phẩm (tất cả các sản phẩm tương tự đang bán)
- Mức độ “phủ sóng” sản phẩm của bạn trên các kênh bán hàng (A): Nó thể hiện khả năng “gặp” sản phẩm của bạn của khách hàng. Bạn “phủ sóng” càng nhiều, càng dày thì cơ hội bán càng cao
- Xác suất mua của khách hàng (P): Xác suất này có thể tính ra từ phản hồi khách hàng thu được
Thử nghiệm hành vi mua của khách hàng như thế nào?
Phân tích dữ liệu và tính toán doanh số dự kiến
- Công thức dự báo doanh số (Q): Q = N x A x P
- Nâng cao N: Tăng cường quảng bá, kích cầu, mở rộng số lượng người quan tâm đến các giải pháp liên quan đến sản phẩm, mở rộng phạm vi bán, khai phá thị trường mới
- Nâng cao A: Có mặt ở nhiều cửa hàng nhất có thể, tổ chức thêm các kênh phân phối mới (shop mới, bán trên web,…) và tăng cường phủ sóng hình ảnh, thương hiệu trên các kênh truyền thông
- Nâng cao P: P phản ánh mức độ yêu thích của khách hàng dành cho sản phẩm. Để nâng cao P, cần cải tiến sản phẩm theo những đề xuất của khách hàng, thêm các tính năng được mong đợi, giảm giá thành, khuyến mại,…
Một số yếu tố làm sai lệch kết quả dự báo
- Hiệu ứng truyền miệng: Khách hàng dùng sản phẩm xong rỉ tai nhau, có thể lan truyền thành sóng và ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng và kết quả dự báo
- Sự chính xác khi mô tả mẫu với khách hàng lúc thử nghiệm: Cần mô tả chân thực
- Giá cả: Nếu khi ra thị trường, mức giá sản phẩm khác với kỳ vọng của khách hàng khi thăm dò, kết quả dự báo sẽ bị sai lệch
- Mức độ quảng bá: Quảng bá tốt sẽ làm doanh số bán thực tế cao hơn dự báo và ngược lại
- Tình hình cạnh tranh thay đổi: Nếu có đối thủ khác tung ra sản phẩm quá xuất sắc cùng lúc với chúng ta hoặc đầu tư nhảy vọt cho quảng bá, doanh số thực tế có thể giảm. Nếu sản phẩm của đối thủ đột ngột giảm sức hút hay mức độ phủ sóng, doanh số thực tế có thể tăng