MES LAB

MES LAB

MES LAB NETWORK

Mạng lưới chuyên gia Phát triển sản phẩm, Design Thinking và Đổi mới sáng tạo

Thử nghiệm hành vi mua của khách hàng như thế nào?

Estimated reading: 7 minutes 25 views
Hoạt động này được lồng ghép vào việc thử nghiệm kỹ thuật đã nêu. Bao gồm:
  • Chuẩn bị mẫu sản phẩm
  • Chọn đối tượng thử nghiệm: khách hàng tiềm năng
  • Tiến hành thử nghiệm: demo/dùng thử sản phẩm
  • Thu thập phản hồi: Câu hỏi bên dưới (biểu mẫu trong Phụ lục 3)
  • Phân tích dữ liệu: Tính toán, đánh giá khả năng bán
  • Xem xét các phương án nâng cao doanh số dự kiến
Thử nghiệm hành vi mua của khách hàng như thế nào?
Phân tích dữ liệu và tính toán doanh số dự kiến
  • Quy mô thị trường (N): Số lượng tiêu thụ hàng năm của sản phẩm (tất cả các sản phẩm tương tự đang bán)
  • Mức độ “phủ sóng” sản phẩm của bạn trên các kênh bán hàng (A): Nó thể hiện khả năng “gặp” sản phẩm của bạn của khách hàng. Bạn “phủ sóng” càng nhiều, càng dày thì cơ hội bán càng cao
  • Xác suất mua của khách hàng (P): Xác suất này có thể tính ra từ phản hồi khách hàng thu được
P = 0.4 x [%A] + 0.2 x [%B] . %A là tỷ lệ số người chọn câu trả lời A (chắc chắn mua) và %B là tỷ lệ số người chọn câu trả lời B (khả năng sẽ mua)
Thử nghiệm hành vi mua của khách hàng như thế nào?

Phân tích dữ liệu và tính toán doanh số dự kiến

  • Công thức dự báo doanh số (Q): Q = N x A x P
  • Nâng cao N: Tăng cường quảng bá, kích cầu, mở rộng số lượng người quan tâm đến các giải pháp liên quan đến sản phẩm, mở rộng phạm vi bán, khai phá thị trường mới
  • Nâng cao A: Có mặt ở nhiều cửa hàng nhất có thể, tổ chức thêm các kênh phân phối mới (shop mới, bán trên web,…) và tăng cường phủ sóng hình ảnh, thương hiệu trên các kênh truyền thông
  • Nâng cao P: P phản ánh mức độ yêu thích của khách hàng dành cho sản phẩm. Để nâng cao P, cần cải tiến sản phẩm theo những đề xuất của khách hàng, thêm các tính năng được mong đợi, giảm giá thành, khuyến mại,…
Một số yếu tố làm sai lệch kết quả dự báo
  • Hiệu ứng truyền miệng: Khách hàng dùng sản phẩm xong rỉ tai nhau, có thể lan truyền thành sóng và ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng và kết quả dự báo
  • Sự chính xác khi mô tả mẫu với khách hàng lúc thử nghiệm: Cần mô tả chân thực
  • Giá cả: Nếu khi ra thị trường, mức giá sản phẩm khác với kỳ vọng của khách hàng khi thăm dò, kết quả dự báo sẽ bị sai lệch
  • Mức độ quảng bá: Quảng bá tốt sẽ làm doanh số bán thực tế cao hơn dự báo và ngược lại
  • Tình hình cạnh tranh thay đổi: Nếu có đối thủ khác tung ra sản phẩm quá xuất sắc cùng lúc với chúng ta hoặc đầu tư nhảy vọt cho quảng bá, doanh số thực tế có thể giảm. Nếu sản phẩm của đối thủ đột ngột giảm sức hút hay mức độ phủ sóng, doanh số thực tế có thể tăng

Leave a Comment

CONTENTS