Đo lường phản hồi
Đo lường phản hồi
Về cơ bản, với những phản hồi bên trên của khách hàng chúng
ta cần thêm một số thông tin để có thể ước lượng doanh số sau
này. Những thông tin này bao gồm:
Số lượng tiêu thụ hàng năm của sản phẩm
Số lượng tiêu thụ hàng năm của sản phẩm (tất cả các sản
phẩm tương tự đang bán) hay còn gọi là Quy mô thị
trường. Các báo cáo thị trường từ các công ty nghiên cứu
hoặc một số tổ chức chính phủ có thể cung cấp những số
liệu như thế này. Ký hiệu là N
Ví dụ với dự án đèn LED
Chúng ta cần biết ở thị trường mục tiêu, có bao nhiêu chiếc đèn cùng phân khúc với chúng ta được tiêu thụ hàng năm. Tương tự như vậy, nếu bạn bán vở học sinh cho khu vực nào đó, con số này chính là số cuốn vở mà tất cả các học sinh ở đó mua trong 1 năm.
Mức độ “phủ sóng” sản phẩm
Mức độ “phủ sóng” sản phẩm của bạn trên các kênh bán
hàng. Nó thể hiện khả năng “gặp” sản phẩm của bạn của
khách hàng. Bạn “phủ sóng” càng nhiều, càng dày thì cơ
hội bán càng cao. Ký hiệu là A.
Ví dụ với dự án đèn LED
Ví dụ với dự án đèn LED bạn triển khai ở một thị trấn nhỏ và trong thị trấn có 5 cửa hàng bán đèn chiếu sáng. Nếu bạn trưng bày sản phẩm của mình ở 2 cửa hàng thì độ phủ sóng của bạn là 40%
Xác suất mua của khách hàng (P)
Xác suất mua của khách hàng (P) là thông số tiếp theo bạn
cần. Xác suất này có thể tính ra từ phản hồi khách hàng
thu được.
Công thức kinh nghiệm
- Công thức kinh nghiệm sau đây được dùng để ước lượng xác suất này:
- P = 0.4 x [%A] + 0.2 x [%B]
- Trong đó, %A là tỷ lệ số người chọn câu trả lời A (chắc chắn mua) và %B là tỷ lệ số người chọn câu trả lời B (khả năng sẽ mua). Trong topic support, chúng ta sẽ cùng thảo luận tại sao lại dùng công thức này.
Dự báo doanh số
Việc dự báo doanh số là cần thiết để doanh nghiệp kiểm tra khả
năng bán, khả năng đạt được mục tiêu kinh doanh sản phẩm để
từ đó đưa ra các quyết định về việc thay đổi thiết kế, chuyển
hướng phân khúc, nếu cần. Trong trường hợp dự báo doanh số
khả quan, doanh nghiệp sẽ có cơ sở để tiếp tục đẩy nhanh dự án.
Công thức tính
Thông thường, doanh số bán hàng (Q) dự kiến được tính bằng công thức đơn giản sau:
Q = N x A x P
Ví dụ minh họa
Ví dụ minh họa cho công thức trên như sau: Giả sử với dự án đèn LED, nhóm thiết kế ước lượng được tại nơi định bán, mức tiêu thụ tổng các loại đèn chiếu sáng (tương tự) là N = 10,000 cái/năm; toàn bộ khu vực có 10 cửa hàng và doanh nghiệp có thể đàm phán để sản phẩm xuất hiện ở 6 cửa hàng, A = 0.6; khi thăm dò phản hồi từ khách hàng, 30% số người nói sẽ mua, 20% nói có khả năng mua, P = 0.4 x 0.3 + 0.2 x 0.2 = 0.16. Dự báo doanh số như sau: Q = 10,000 x 0.6 x 0.16 = 960 (chiếc)
Nâng cao doanh số
Nhìn vào công thức dự báo doanh số, chúng ta cũng thấy được
các các để nâng cao doanh số, như sau:
Nâng cao N
Để nâng cao N, cách có thể áp dụng là tăng cường quảng bá, kích cầu, mở rộng số lượng người quan tâm đến các giải pháp liên quan đến sản phẩm của chúng ta. Ngoài ra, việc mở rộng phạm vi bán, khai phá thị trường mới cũng làm tăng N dẫn đến tăng doanh sốNâng cao A
A là độ phủ sóng của sản phẩm trên thị trường mục tiêu. Để tăng A, chúng ta cần có mặt ở nhiều cửa hàng nhất có thể, tổ chức thêm các kênh phân phối mới (shop mới, bán trên web,…) và tăng cường phủ sóng hình ảnh, thương hiệu trên các kênh truyền thông.Nâng cao P
P liên quan đến mức độ yêu thích của khách hàng dành cho sản phẩm. Để nâng cao P, cách thiết thực nhất là cải tiến sản phẩm theo những đề xuất của khách hàng, thêm các tính năng được mong đợi, giảm giá thành, khuyến mại,…
Yếu tố ảnh hưởng
Cũng có nhiều trường hợp, kết quả dự báo sai khác so với doanh
số thực. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc này. Có thể kể đến
như sau:
Hiệu ứng truyền miệng
Khách hàng dùng sản phẩm xong rỉ tai nhau, có thể lan truyền thành sóng và ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng và kết quả dự báo (tích cực và tiêu cực)Sự chính xác khi mô tả concept với khách hàng
Sự chính xác khi mô tả concept với khách hàng lúc thăm dò: Nếu mô tả concept không chân thực, sản phẩm ra thị trường khác với concept đã mô tả, kết quả dự báo doanh số sẽ bị sai lệch.Giá cả
Nếu khi ra thị trường, mức giá sản phẩm khác với kỳ vọng của khách hàng khi thăm dò, kết quả dự báo sẽ bị sai lệch.Mức độ quảng bá
Quảng bá tốt sẽ làm doanh số bán thực tế cao hơn dự báo và ngược lại.Tình hình cạnh tranh thay đổi
Nếu có đối thủ khác tung ra sản phẩm quá xuất sắc cùng lúc với chúng ta hoặc đầu tư nhảy vọt cho quảng bá, doanh số thực tế có thể giảm. Nếu sản phẩm của đối thủ đột ngột giảm sức hút hay mức độ phủ sóng, doanh số thực tế có thể tăng
Sau khi thăm dò
Sau khi thăm dò phản hồi từ khách hàng và dự báo doanh số
như kỳ vọng của doanh nghiệp đặt ra cho sản phẩm, nhóm thiết
kế sẽ nhận được quyết định concept sẽ được phát triển tiếp, ở
mức độ chi tiết. Các kỹ thuật để làm thiết kế chi tiết và các vấn
đề liên quan đến giai đoạn sau của quá trình phát triển sản
phẩm sẽ được trình bày ở tập 2.